Работа с возражениями на сайте. Как увеличить конверсию лендинга?

Опубликовано 27.03.2017 · в Прототипирование

После создания и запуска, казалось бы, эффективного лендинга, маркетологи к своему сожалению обнаруживают, что при большом количестве посетителей уровень конверсии крайне мал. Посетители покидают страницу, так и не совершив целевое действие, например, покупку, подписку на рассылку и др.

Виной всему этому могут стать возражения или страхи потенциальных покупателей.

 thinkinghats

К примеру, при переходе на landing page, призывающий к покупке гироскутера, у пользователя может возникнуть масса вопросов. В первую очередь, стоит помнить, что этот товар не из дешевых, поэтому на ленденге необходимо точно и четко описать, почему именно эта модель соответствует ожиданиям покупателя. Кроме того могут возникнуть, следующие сомнения:

  • как его вообще использовать?
  • требуется ли специальный уход?
  • как долго держит заряд?
  • как долго нужно заряжать гироскутер?
  • по фото невозможно определить размер колес.

Скорее всего, вы задаетесь вопросом, почему вся эта информация должна находиться на лендинге. В данном случае стоит отметить, что речь идет о B2C рынке и продажах в интернете. Проводить работу с потенциальным покупателем на том уровне, на котором она проводится в оффлайне, невозможно. Именно поэтому данную логику нужно заложить непосредственно в структуру LP.

На каждое возможное возражение маркетолог должен предусмотреть своеобразный блок, который поможет максимально снизить опасения и неуверенность покупателя.

Это как вырывать зуб с анестезией. Пациент перестает бояться будучи уверенным, что он не ощутит боли. Со страхами при покупке в интернете происходит аналогичная блокировка.

Кстати, прежде чем приступать к устранению проблем плохой конверсии, стоит выяснить, какой коэффициент считается низким. Для разных сфер бизнеса и целевых действий этот показатель несколько отличается. Для B2C рынка низким считают коэффициент конверсии ниже 1,5-2%.

Как выглядит эффективный лендинг

Как мы уже отметили, на LP должен присутствовать своеобразный контраргумент на каждое сомнение потенциального покупателя. В качестве того самого контраргумента может выступать дополнительная информация, описание преимуществ, фото товара, отзывы клиента, инфографика, конкретные примеры и любой другой визуальный контент, который может сыграть роль в убеждении посетителя совершить целевое действие.

Далее мы приводим несколько советов, помогающие разработать лендинг, который будет эффективно «бороться» с сомнениями.

  • Избавьтесь от простыни текста. Нужно представить только основную информацию, четко и понятно для клиента.
  • Приветствуется использование наглядной инфографики. Кстати, именно этот способ и помогает избавиться от огромного текста.
  • Используйте сочетание различных видов визуализации контента: текст, фото, инфографика, видео и др.
  • Размещение поясняющего видео без сопроводительного объяснения является большой ошибкой. Если вы считаете, что в видео все детально изложено, клиент посмотрит, все поймет и сделает покупку, вполне возможно, что так и есть. Но! Вероятно, клиент просто не дойдет до просмотра видео. Покупателю не всегда удобно смотреть видео-контент. В этом случае конверсию значительно улучшат основные аспекты, изложенные рядом в формате перечня.
  • Не забывайте о том, что страница не должна быть перенасыщена информация и всего должно быть в меру.

Пример: лендинг, продающий средства по уходу за волосами, конечно же, должен содержать краткую информацию о том, чем обусловлены их чудесные свойства. Кроме того стоит разместить фото, на которых виден эффект после применения продаваемого шампуня, кондиционера для волос или маски.

Кстати, нужно обратить внимание, чтобы фото были качественные, хорошо обработаны. Девушка на них должна быть не только красива, но и попадать под портрет представительницы вашей целевой аудитории.

Пример: лендинг, продвигающий услугу пошива свадебных платьев. Отлично сработает блок с фото клиенток в свадебных платьях из инстаграма. Стоит также указать сроки пошива платья и разместить блок с отзывами клиенток о работе ателье.

В завершении хочется отметить, что не существует универсальной формулы создания LP для всех продуктов, товаров и услуг. Анализируйте целевую аудиторию, выявляйте предпочтения, ожидания и сомнения клиентов, экспериментируйте и тестируйте.

Вот в чем залог успеха эффективного лендинга и, конечно же, высокой конверсии!