Как определить свою целевую аудиторию?

Опубликовано 29.04.2017 · в Сайт своими руками

Этот вопрос волнует, пожалуй, каждого, кто занимается предпринимательской деятельностью, бизнесом, его развитием в интернете и разработкой интернет-ресурсов. А все, потому что именно отличное знание и понимание целевой аудитории (ЦА) позволит достичь поставленных целей, какими бы они ни были, в самые коротки сроки. Для начала дадим определение ЦА.

Целевая аудитория представляет собой группу потенциальных потребителей вашего товара или услуги, которые готовы совершить покупку под воздействием маркетинговых мер. Всех представителей потенциальной аудитории объединяют общие признаки.

Это могут быть, например, возраст, уровень дохода, социальный статус, те или иные черты характера, сфера деятельности, уровень образования, наличие детей и множество других. Кстати, дать точное описание ЦА только одним или даже двумя признаками довольно сложно, поэтому оптимальный вариант это определение в рамках данной аудитории сегментов клиентов, имеющих характерные признаки.

Почему важно определить свою ЦА?

billboard

Пример: Предположим, вы занимаетесь продажей тканей и решили дать рекламу своего магазина. Для размещения вы выбрали билборд у оживленного перекрестка. Раскрученный рекламный метод, который позволит охватить огромную аудиторию, но представители целевой аудитории в нее вряд ли попадут, а если попадут, то это будут единицы. А вот если вы выберете билборд или даже лайтбокс у ателье по пошиву одежды, то количество покупателей значительно увеличится, так как рекламу увидят те, кто заинтересован в покупке тканей.

Когда?

kogda

Мы рекомендуем заняться определением и изучением ЦА еще на этапе проектирования сайта. Зная характеристики ваших потенциальных клиентов, их поведенческие особенности и потребительские предпочтения, вы сможете соответствующим образом разработать интерфейс сайта. В результате он будет максимально точно отвечать их ожиданиям и, соответственно, стимулировать совершить целевое действие – покупку!

Конечно же, стоит учитывать, насколько ваша ЦА гибкая, подвержена веяниям моды, новым тенденциям. В зависимости от этого вы сможете предусмотреть возможности для легкой и быстрой адаптации сайта под действием изменяющихся условий рынка.

Пример: Еще пару лет назад социальная сеть Instagram не была так востребована. Однако, сегодня виджет Instagram размещают даже на страницах интернет-магазинов и это является полноценным маркетинговым ходом. Пользователям предлагают бонусы, скидки и подарки за репост на свою страницу и это действительно работает!

Виды ЦА

Любой товар или услуга могут иметь основную и косвенную ЦА. Здесь важно понимать, что в процессе покупки принимают участие сразу несколько лиц, а именно лицо принимающее решение и те, кто влияют на него. При планировании рекламной кампании рекомендуем учитывать особенности обеих ЦА.

  • Основная ЦА – это люди, принимающие решение о покупке.
  • Косвенная ЦА – это люди, которые влияют на процесс покупки, но при этом не совершают целевое действие.

Учитывайте характеристики ЦА в зависимости от рынка, на котором вы осуществляете деятельность:

  • ЦА В2В сегмента (бизнес для бизнеса)
  • ЦА В2С сегмента (потребительский бизнес)

Как вы понимаете, аудитории и сайты для b2c и b2b рынка отличаются.

Те, кто работают на потребительском рынке, часто допускают ошибку, выделяя слишком широкую ЦА. Как мы уже отметили, эту ошибку можно легко избежать, выделив в рамках данной аудитории сегменты потенциальных клиентов с ярко-выраженными признаками.

Сегментация ЦА

segmentaciya

В этой нелегкой задаче поможет методика Марка Шеррингтона «5W», которая предполагает ответы на пять простых вопросов: What? (Тип товара), Who? (Тип потребителя) Why? (Мотивация) When? (Условия покупки), Where? (Место покупки). Сегментацию по этому методу удобно проводить в виде таблице, заполнение которой поможет наглядно выявить сегменты потенциальных клиентов.

Составление портрета ЦА

portret_celevoi_auditoriiПожалуй, здесь мы переходим к самому интересному. На этом этапе появляется возможность максимально точно описать нашу ЦА. Безусловно, любой бизнес нацелен на потенциальных клиентов с разными характеристиками, поэтому дать точные параметры, по которым будет проводиться описание, мы не можем.

Однако, для начала предлагаем составить портрет потенциального клиента по следующей схеме:

  • социально-демографические и психографические характеристики: пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия
  • как проводит свое время ЦА (какие соц.сети предпочитает, какие ресурсы читает и т. д.)
  • какие проблемы решает ваш товар или услуга
  • какие эмоции вызывает товар или услуга
  • причины купить ваш товар и причины купить товар конкурентов.

 

ЦА и интернет-маркетинг

В интернет-маркетинге предусмотрен ряд инструментов для работы с целевой аудиторией, которые к слову отличаются высокой эффективностью и весьма полезны:

Каждый канал продвижения обладает своей спецификой. Однако, безусловным, преимуществом интернет-маркетинга является великолепные возможности таргетинга. Благодаря этому рекламу видят исключительно представители целевой аудитории. Гибкие настройки и легкость управления позволяет быстро адаптироваться под изменяющиеся условия рынка и предпочтения ЦА.

Что в итоге?

Определение и анализ целевой аудитории нужно осуществлять еще на этапе проектирования интернет-ресурса. Чем дольше вы откладываете эту задачу, тем больше времени и средств потребует адаптация под ожидания ваших потенциальных клиентов, которые имеют определяющее значение. Ответная реакция ваших клиентов будет зависеть от того, насколько глубоко вы изучили особенности поведения, предпочтения и характеристики ваших потенциальных клиентов.